PROGRAMA Y METODO DE ENTRENAMIENTO, EJEMPLOS

Para comenzar a interiorizarnos en el tema, es adecuado definir el concepto de entrenamiento; Para ello nos basaremos en las definiciones brindadas por los autores Chiavenato y Amaro Guzmán, podemos concluir que Entrenamiento es el acto de proporcionar medios que permitan el aprendizaje en un sentido positivo y beneficiosos para que los individuos de una empresa puedan desarrollar de manera más rápida sus conocimientos, aptitudes y habilidades;

El entrenamiento asegura la ejecución satisfactoria del trabajo, e igualmente constituye una herramienta para los cambios originados por nuevas tecnologías, también permite al personal de la empresa desempeñar sus actividades con el nivel de eficiencia requerido por sus puestos de trabajo, lo que consecuentemente, contribuye a su autorrealización y al logro de los objetivos organizacionales; como  beneficios específicos para la organización, el entrenamiento ofrece:

1. Mejorar los sistemas y métodos de trabaja

1. Mejorar el proceso de comunicación en la empresa

1. Reducir los rechazos y desperdicios en la producción y/o servicios

1. Disminuir ausencias y rotación de personal

1. Reducir costos por mantenimiento de las maquinarias, equipos, etc.

1. Reducir el tiempo de aprendizaje

1. Aminorar la carga de trabajo de los jefes

1. Reducir los costos para trabajos extraordinarios

1. Reducir los accidentes de trabajo.

EJEMPLOS

American Express y su app formativa

El objetivo de American Express era diseñar un modelo de capacitación de personal que formara a los trabajadores en buenos hábitos de convivencia.

La solución que encontraron fue diseñar una app donde las misiones estaban relacionadas con la formación y al cumplir cada una de ellas, se recibía una recompensa virtual. Al terminar el periodo formativo, el 70% de los empleados estaban muy satisfechos con los resultados obtenidos mediante esta herramienta.

Omnium Parks: Formación a golpe de videojuegos

Para la empresa Global Omnimun, el objetivo principal de su capacitación es disminuir los costes de tiempo y dinero en formación sin renunciar a la efectividad de esta. Por ello, desarrollaron un videojuego donde el objetivo es conseguir tener el parque de atracciones más bonito y exitoso.

Cada empleado se registra e inicia su aventura con una parcela vacía. En paralelo, los trabajadores van recibiendo formación por módulos. De esta forma, cada vez que un empleado supera un módulo con éxito, recibe puntos para el videojuego que podrá canjear por atracciones para que su parque crezca y sea más popular.

Con este sencillo truco, han conseguido mantener a sus empleados motivados para seguir avanzando en materia de formación.

MÉTODOS, LA ENTREVISTA, TEST PSICOLÓGICOS

   El área de ventas se ha convertido en el corazón y alma de las organizaciones, es donde el dinero entra y donde los proyectos encuentran los recursos para salir a la luz, y para que esto sea exitoso, lo primero que debes pensar es si realmente tienes a la gente adecuada para tu área comercial.

Cliente tradicional. Debes contratar a un vendedor con personalidad y actitud. A estos clientes les gusta que les soluciones todas sus dudas, aún antes de tenerlas. Necesitas a gente con buena presentación y con habilidades en el manejo de estrés y tolerancia a la frustración. En una escala de importancia, el vendedor ocupa el segundo lugar en la estrategia de ventas.

Cliente digital. Aquí el proceso es distinto: el cliente, muchas veces, es un experto en el producto y servicio que busca. Sabe qué es lo que quiere y dónde comprarlo. Necesitas vendedores que conozcan el perfil del cliente y las ventajas que su marca tiene ante la competencia.

LA ENTREVISTA

Para crear una organización de ventas sólida, es esencial encontrar representantes que puedan alcanzar la cuota de ventas, que sepan lidiar con el rechazo y que sean persistentes sin ser agresivos. No es fácil encontrar candidatos para un puesto de ventas y, si contratas a la persona equivocada, tu empresa podría no alcanzar importantes objetivos comerciales.

1. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?

1. Intente venderme algo.

1. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del proceso de ventas?

1. ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener clientes satisfechos?

1. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

Estas serian algunas ejemplos de las preguntas que se podrían hacer a un candidato a la ventas.

TEST PSICOLÓGICOS 

A diferencia de la entrevista, el test presenta:

• Una situación - estímulo estandarizada, igual para todos los sujetos.
• Es una variable independiente que permanece más controlada, menos cambiante que en una entrevista.
• A la persona en una situación estructurada, en la cual podemos observar e inferir cómo es su patrón de trabajo, como reacciona ante los cambios, de qué manera soluciona situaciones conflictivas, su grado de compromiso con la tarea, su nivel de inteligencia.

SELECCIÓN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES

La búsqueda de vendedores siempre ha sido algo más complejo de lo que parece, debido a que los criterios a seguir para la selección de vendedores requiere un conocimiento altamente especializado en el campo de las ventas.

Esto se debe a que un vendedor se enfrenta a situaciones que solo otro vendedor puede entender y según el objetivo a cumplir, el tipo de clientes, el rubro y el canal de ventas se requiere un perfil de vendedor que pueda dar resultados en ese contexto especifico.

Los recursos humanos de cualquier organización constituyen su activo más importante. El éxito de cualquier operación de ventas dependerá en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las políticas y métodos que adopte, y tenga por escríto una organización para conseguir su fuerza laboral, son importantísimas.

El equipo de selección es multidisciplinario esta conformado por psicólogos que hacen su labor técnica y adicionalmente por consultores y coach que son expertos en ventas y se encuentran diariamente interactuando con la realidad de los vendedor en diferentes empresas.

Los proceso de selección de vendedores que realizamos son adecuados para el perfil de vendedor requerido, utilizamos diferentes herramientas con diferentes grados de proporcionalidad según el perfil de vendedor que se requiera.

Entrenamiento de Vendedores

Cuando un profesional desarrolla con éxito su función durante muchos años, adquiere no sólo experiencia y hábitos sino que construye una identidad de éxito en torno a la cual se fija su autoestima.

Haciendo todo lo que ha le ha llevado a crecer profesionalmente está a gusto porque además le permite aprender constantemente, mientras lo nuevo entre dentro de ese campo en el que se siente seguro.

Esto les pasa a muchos profesionales de la función ventas. Son muy buenos y proactivos en aquello que conocen y les da éxito, pero en otros aspectos de su función pueden no serlo tanto. Pasa muchas veces con aspectos relacionados con la delegación o dirección de personas, y sobre todo se produce en situaciones de mercados y entornos cambiantes.

CUALIDAD DE LAS VISITAS PERIODICAS

Aunque el cliente esté surtido, no tenga necesidad actualmente de tus productos o servicios o pase por una situación en la que no se puede permitir hacer la compra, vete a verle.


Hay que dejarse ver y caer de vez en cuando por los clientes aunque no tengas una excusa clara. Puede que esa visita sea el la mecha que encienda el fuego de una relación comercial más estrecha.
Una propuesta inesperada por parte del cliente y muy provechosa para ambos, una información que haga cambiar una estrategia determinada o la declaración de una necesidad que puedas satisfacer con tu gama de productos actual y en la que anteriormente no habíais caído en la cuenta. Cuando visitas a tus clientes siempre pasan cosas.
El planteamiento correcto, desde mi punto de vista, sería establecer la frecuencia de visitas a realizar en función de la importancia del cliente y seguirlo fielmente aunque no dispongamos de algo concreto que ofrecerle.

NUMERO DE CLIENTES A VISITAR

Para estimar de forma adecuada el número de visitas óptimo que debemos realizar con los diferentes clientes (y posibles clientes) en el transcurso de un año, deberemos tener en cuenta 5 factores:

1. El tamaño de la cuenta, es decir, el volumen de facturación de cada cliente y su rentabilidad actuales y posibles.

1. La duración y el contenido que requiere la visita.

1. La ubicación del cliente, que se traduce en el tiempo y el coste del desplazamiento.

1. La tipología del producto.

1. La posibilidad de realizar ventas cruzadas.

Una visita siempre tiene que responder a un objetivo, tiene que aportar valor al cliente y a nosotros nos tiene que permitir incrementar el conocimiento que tenemos de él. Sólo así las visitas comerciales son una inversión.

Fidelizar un cliente puede ser un objetivo global, pero el concreto de la visita, podría ser, por ejemplo, mostrarle las conclusiones de un estudio que se acaba de publicar sobre el sector, y conocer cuál es su opinión en relación a los aspectos que nos interesan. Si hablamos de una visita de seguimiento, el objetivo podría ser conocer su grado de satisfacción en relación a la prueba, la campaña, o la nueva máquina, y, saber como le beneficia esto a él en relación a sus propios objetivos de negocio.

Si tenemos el objetivo de la visita claro, prepararla es el último paso. Y cuando hablo de preparación, me refiero a todo lo necesario para que la visita salga bien. Las dificultades y las prisas del día a día a menudo son la excusa perfecta para no dedicar tiempo, pero la diferencia entre prepararla o no hacerlo, es justamente que la visita sea un gasto o una inversión.

Además de la preparación específica según nuestro objetivo, antes de hacer una visita hay que revisar toda la información disponible del cliente: comparativa de facturación por meses y años, líneas que consumo, incidencias que puede haber habido con logística o facturación desde la última visita, puntos tratados en la última visita, acciones realizadas, estado de las ofertas presentadas, cambios en la organización, noticias en prensa de su sector o cambios legislativos que le puedan afectar, entre otros. Por ahora tenemos las herramientas para disponer de toda esta información en un solo clic. Cada comercial tendría que tener definido un check list con toda la información necesaria para visitar a un cliente de forma profesional.

El último punto para asegurar que las visitas son una inversión es la calidad del report que hacen los comerciales, el nivel de la información aportada. Pero este tema lo trataré posteriormente cuando hablamos del uso del CRM.

En conclusión, tenemos que seguir visitando a los clientes si queremos fidelizarlos, incrementar facturación o dificultar el acceso a la competencia, y lo tenemos que hacer de forma profesional y asegurándonos que cada visita que hacemos es una inversión de futuro.

DURACION DEL VIAJE PERIODICO DE VENTAS

Es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

LAS ESTIMACIONES Y LOS PRESUPUESTOS DE LA COMERCIALIZACION

El presupuesto comercial debe ser preparado con base en la estructura de la organización, involucrando y responsabilizando a los gerentes o encargados de área en la consecución de los objetivos planteados en el mismo.

El seguimiento de las ventas es una de las partes más importantes del control presupuestario donde el análisis de las desviaciones nos permite, no sólo controlar lo que ha sucedido, sino que permite analizar las causas de dichas desviaciones para poder reconducir la situación. Tan importante es tener en cuenta las desviaciones desfavorables como las favorables, si son por causas internas (se están haciendo las cosas mejor de lo previsto) o externas (se están demandando más nuestros productos, etc.).

El control del presupuesto de ventas nos ayuda a corregir deficiencias o puntos débiles en la estructura comercial, a optimizar los objetivos hacia productos más rentables, a hacer frente a actuaciones de la competencia que puedan perjudicarnos, etc.

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO:

1. Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes

1. Controlar ingresos y gastos de la empresa

1. Coordinar y relacionar las actividades de la organización

1. Lograr los resultados de las operaciones periódicas

VENTAJAS DE LOS PRESUPUESTOS:

1. Presionan para que la alta gerencia defina adecuadamente los objetivos básicos

1. Propician que se defina una estructura organizacional adecuada, determinando la responsabilidad y autoridad de cada una de las partes que integran la organización

1. Incrementan la participación de los diferentes niveles de la organización

1. Obligan a mantener un archivo de datos históricos controlables

1. Facilitan la utilización óptima de los diferentes insumos

1. Organización. Define las responsabilidades y alcances de autoridad del personal que interviene en la presupuestación.

1. Obligan a realizar un auto análisis periódico.

1. Facilita la verificación del cumplimiento de las responsabilidades en todos los niveles de la entidad de acuerdo los objetivos establecidos.

1. Son un reto para ejercitar la creatividad y criterio profesional, a fin de mejorar la empresa.

1. Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones.

1. Dirección. Permite evaluar los resultados bajo una base justa en cuento a su diferencia entre lo presupuestado y lo real.

LIMITACIONES DE LOS PRESUPUESTOS:

1. Están basados en estimaciones

1. Deben ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que surjan

1. Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento humano comprenda su importancia

1. Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la administración

1. Es una herramienta que sirve a la administración para que cumpla su cometido, y no para entrar en competencia con ella

Los gastos están relacionados con el cumplimiento de los objetivos comerciales y se tiene que tener en cuenta cómo pueden afectar las desviaciones a los diferentes objetivos de ventas. Por ejemplo: se consiguen los objetivos de ventas, pero con excesivos gastos comerciales, se consiguen los objetivos de ventas sin utilizar totalmente los gastos comerciales, no se consiguen los objetivos de ventas, pero se están utilizando los gastos comerciales en igual o mayor medida, etc.

CUPO Y GASTO DE VENTAS

Los gastos de ventas son necesarios para llevar a cabo el proceso de venta. Dependiendo en el sector al que se dedique la empresa habrá más o menos tipos gastos de ventas.

En este caso, si nos centramos en los gastos de venta de una empresa que vende equipos informáticos por ejemplo, de manera resumida podríamos agrupar los gastos de venta en cinco grandes grupos:

• Sueldos y comisiones de todo el personal involucrado en el proceso de venta, desde directivos de venta hasta agentes comerciales.

• Almacenaje y mantenimiento del producto, desde el propio personal que se encarga del almacén, hasta los gastos de agua, luz , limpieza, etc.

• Publicidad y promoción del producto, de nuevo incluiríamos al personal que esté relacionado con el departamento de marketing. Además de añadir todo el gasto en folletos o branding entre multitud de tipos de gastos que se pueden dar en este apartado dependiendo de la empresa y la estrategia que se lleve a cabo.

• Envío y embalaje. Aquí podremos decir también que entran como gastos de ventas el personal de reparto y gastos propios del envío, como el combustible, el transporte internacional, etc

• Soporte y seguimiento. En este último grupo y no menos importante se imputarían gastos como el del personal de soporte, herramientas y piezas que se necesiten para cualquier inconveniente que pueda surgir en el momento posterior a la venta.

Puede entenderse el cupo una cuota porcentaje de algo dentro de un contexto mas amplio. supongamos que, en una emisora de radio, el gerente de programación se compromete a que el 70% de las canciones que emite sean de origen nacional. en dicha radio, por lo tanto, habrá un cupo de temas nacionales que cumplir en el marco de la programación.

Se conoce como cupo de pantalla, por otra parte, las medidas oficiales que obligan a las salas de cine a estrenar una cierta cantidad minina de películas nacionales o a que estas permanezcan en cartelera durante un determinado lapso. De esta manera, se busca proteger a las industrias locales de los países mas poderosos.

PRONOSTICO DE VENTAS

Se basan en factores como la demanda de alguna necesidad en el mercado según determinada muestra de consumidores en un área geográfica específica, por un periodo de tiempo y un estilo de marketing establecido, así como en el estudio de las ventas históricas de la empresa, el comportamiento comercial que la caracteriza y su posición con respecto a las tendencias de la industria.

¿Cómo hacer un buen pronóstico de ventas?

1. Define audiencias y objetivos. Explora todo lo relacionado con la audiencia a la que se destinará la venta del producto o servicio en cuestión, pues a partir de estos perfiles será posible identificar tendencias de consumo para integrarlas a la proyección. Compara dicha información con muestras obtenidas en periodos previos para reconocer cambios o posibles áreas de oportunidad. De manera paralela, establece los objetivos de venta que se querrán alcanzar conforme a las oportunidades que se hagan evidentes con el entendimiento de los posibles compradores y la industria vigente.

1. Delimita el área geográfica de acción. Seguido a lo anterior, enfoca el pronóstico a una zona específica de la que puedas sustraer datos puntuales: cómo es la afluencia del público objetivo en la zona, la relevancia del producto en la misma, las oportunidades de venta en áreas aledañas, etc.

1. Investiga, analiza y compara. Conocer el comportamiento de la empresa según pronósticos realizados previamente, y realizar una comparación con la competencia ofrecerán un panorama de acción importante, y facilitará el registro del funcionamiento del pronóstico en el momento de su implementación para desarrollar evidencias que sirvan en el futuro. 

¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas?

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. Es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos: el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas.

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

RESPONSABILIDAD DEL GERENTE

El cargo de gerente de ventas en una empresa representa la responsabilidad de dirigir, organizar y controlar el departamento de comercialización de dicha entidad, por lo que se considera muy delicado elegir a la persona que ocupará ese puesto, porque tendrá en sus manos parte de los procesos más importantes y fundamentales para el éxito o fracaso de la compañía.

Estudiar la función de un gerente de vetas, es un hecho que le va a permitir ser un vendedor de éxito, tales funciones son los siguientes: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, Compensación y motivación.

Usted aprenderá a planear y usar estrategias para vender, la función de un gerente ventas “es la persona encargada de planear y vender los producto o servicios de una empresa”.

Un gerente de ventas es una persona estratega, con características especiales y ve las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegría le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor. Ser un gerente de venta conlleva una gran responsabilidad, porque los productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa o donde labora. Con este ensayo quiero argumentar las funciones de un gerente de ventas, con el propósito de que otras personas puedan tener este perfil.

El gerente de ventas no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado. También son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.

Si usted desea ser un gerente de venta lo puede hacer de dos maneras: estudiar, es decir asistir en una escuela y llevar una carrera que se relaciona, la otra es de que trabaje como vendedor, con su esfuerzo y dedicación puede ocupar el puesto.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La administración de ventas tiene como principal finalidad desglosar cada uno de los pasos que se tienen con los clientes, es decir, seguir el conjunto de estrategias para prospectar y culminar el proceso de forma efectiva, lo que se traduce a la planificación, ejecución y el análisis dentro del equipo comercial.

El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga que ver con operaciones de venta.

Pero, ¿Para qué queremos administrar las ventas? Para disponer de información es muy importante, no solo para ofrecer un mejor servicio a los clientes, sino también para conseguir mejores precios a los proveedores.

Constantemente, las empresas tienen contratiempos con proveedores, productos que son devueltos porque el cliente no los quiere y otros que se han roto por el camino. Es, por tanto, de suma importancia tener el control de todo lo que se vende, cómo llega, cuando lo hace y dónde se almacena.

Establecer quién hace qué, con qué frecuencia y para qué, será la clave para que todo comience a rodar. Por ejemplo, al tener una base de datos, uno de los miembros de tu equipo deberá filtrarla y llamar a 30 diferentes por día (con un discurso previamente definido) con el fin de ofrecer tu producto o servicio con un tiempo máximo de ocho minutos, a partir de allí programar una cita con uno de tus comerciales y así puedan cerrar algunas ventas. 

Funciones de la administración de ventas

• Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y vendedores. Pueden existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la empresa, pero estos tres son los más importantes.

• Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el equipo de marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una buena experiencia al consumidor o cliente final. Una estrategia de venta va mucho más allá y tiene en cuenta todos los factores posibles que tienen que ver con la venta.

• Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto, comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o se trata de causas externas a la misma.

• Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de marketing. Las conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser diferentes. El éxito reside en poner puntos en común y extraer conclusiones que redunden en beneficio de las ventas de la empresa.

• Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un lado, porque son los que compran los productos o adquieren un servicio. Y, al mismo tiempo, con los proveedores. Si los proveedores no atienden a las necesidades de la empresa en tiempo y forma, el proceso de ventas podría verse afectado.

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una venta, sino que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a las tendencias de mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso invertir lo necesario en publicidad. A continuación, se detallan las funciones principales de la administración de ventas: