LAS ESTIMACIONES Y LOS PRESUPUESTOS DE LA COMERCIALIZACION

El presupuesto comercial debe ser preparado con base en la estructura de la organización, involucrando y responsabilizando a los gerentes o encargados de área en la consecución de los objetivos planteados en el mismo.

El seguimiento de las ventas es una de las partes más importantes del control presupuestario donde el análisis de las desviaciones nos permite, no sólo controlar lo que ha sucedido, sino que permite analizar las causas de dichas desviaciones para poder reconducir la situación. Tan importante es tener en cuenta las desviaciones desfavorables como las favorables, si son por causas internas (se están haciendo las cosas mejor de lo previsto) o externas (se están demandando más nuestros productos, etc.).

El control del presupuesto de ventas nos ayuda a corregir deficiencias o puntos débiles en la estructura comercial, a optimizar los objetivos hacia productos más rentables, a hacer frente a actuaciones de la competencia que puedan perjudicarnos, etc.

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO:

1. Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes

1. Controlar ingresos y gastos de la empresa

1. Coordinar y relacionar las actividades de la organización

1. Lograr los resultados de las operaciones periódicas

VENTAJAS DE LOS PRESUPUESTOS:

1. Presionan para que la alta gerencia defina adecuadamente los objetivos básicos

1. Propician que se defina una estructura organizacional adecuada, determinando la responsabilidad y autoridad de cada una de las partes que integran la organización

1. Incrementan la participación de los diferentes niveles de la organización

1. Obligan a mantener un archivo de datos históricos controlables

1. Facilitan la utilización óptima de los diferentes insumos

1. Organización. Define las responsabilidades y alcances de autoridad del personal que interviene en la presupuestación.

1. Obligan a realizar un auto análisis periódico.

1. Facilita la verificación del cumplimiento de las responsabilidades en todos los niveles de la entidad de acuerdo los objetivos establecidos.

1. Son un reto para ejercitar la creatividad y criterio profesional, a fin de mejorar la empresa.

1. Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones.

1. Dirección. Permite evaluar los resultados bajo una base justa en cuento a su diferencia entre lo presupuestado y lo real.

LIMITACIONES DE LOS PRESUPUESTOS:

1. Están basados en estimaciones

1. Deben ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que surjan

1. Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento humano comprenda su importancia

1. Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la administración

1. Es una herramienta que sirve a la administración para que cumpla su cometido, y no para entrar en competencia con ella

Los gastos están relacionados con el cumplimiento de los objetivos comerciales y se tiene que tener en cuenta cómo pueden afectar las desviaciones a los diferentes objetivos de ventas. Por ejemplo: se consiguen los objetivos de ventas, pero con excesivos gastos comerciales, se consiguen los objetivos de ventas sin utilizar totalmente los gastos comerciales, no se consiguen los objetivos de ventas, pero se están utilizando los gastos comerciales en igual o mayor medida, etc.