PRONOSTICO DE VENTAS

Se basan en factores como la demanda de alguna necesidad en el mercado según determinada muestra de consumidores en un área geográfica específica, por un periodo de tiempo y un estilo de marketing establecido, así como en el estudio de las ventas históricas de la empresa, el comportamiento comercial que la caracteriza y su posición con respecto a las tendencias de la industria.

¿Cómo hacer un buen pronóstico de ventas?

1. Define audiencias y objetivos. Explora todo lo relacionado con la audiencia a la que se destinará la venta del producto o servicio en cuestión, pues a partir de estos perfiles será posible identificar tendencias de consumo para integrarlas a la proyección. Compara dicha información con muestras obtenidas en periodos previos para reconocer cambios o posibles áreas de oportunidad. De manera paralela, establece los objetivos de venta que se querrán alcanzar conforme a las oportunidades que se hagan evidentes con el entendimiento de los posibles compradores y la industria vigente.

1. Delimita el área geográfica de acción. Seguido a lo anterior, enfoca el pronóstico a una zona específica de la que puedas sustraer datos puntuales: cómo es la afluencia del público objetivo en la zona, la relevancia del producto en la misma, las oportunidades de venta en áreas aledañas, etc.

1. Investiga, analiza y compara. Conocer el comportamiento de la empresa según pronósticos realizados previamente, y realizar una comparación con la competencia ofrecerán un panorama de acción importante, y facilitará el registro del funcionamiento del pronóstico en el momento de su implementación para desarrollar evidencias que sirvan en el futuro. 

¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas?

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. Es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos: el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas.

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.