MÉTODOS, LA ENTREVISTA, TEST PSICOLÓGICOS

   El área de ventas se ha convertido en el corazón y alma de las organizaciones, es donde el dinero entra y donde los proyectos encuentran los recursos para salir a la luz, y para que esto sea exitoso, lo primero que debes pensar es si realmente tienes a la gente adecuada para tu área comercial.

Cliente tradicional. Debes contratar a un vendedor con personalidad y actitud. A estos clientes les gusta que les soluciones todas sus dudas, aún antes de tenerlas. Necesitas a gente con buena presentación y con habilidades en el manejo de estrés y tolerancia a la frustración. En una escala de importancia, el vendedor ocupa el segundo lugar en la estrategia de ventas.

Cliente digital. Aquí el proceso es distinto: el cliente, muchas veces, es un experto en el producto y servicio que busca. Sabe qué es lo que quiere y dónde comprarlo. Necesitas vendedores que conozcan el perfil del cliente y las ventajas que su marca tiene ante la competencia.

LA ENTREVISTA

Para crear una organización de ventas sólida, es esencial encontrar representantes que puedan alcanzar la cuota de ventas, que sepan lidiar con el rechazo y que sean persistentes sin ser agresivos. No es fácil encontrar candidatos para un puesto de ventas y, si contratas a la persona equivocada, tu empresa podría no alcanzar importantes objetivos comerciales.

1. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?

1. Intente venderme algo.

1. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del proceso de ventas?

1. ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener clientes satisfechos?

1. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

Estas serian algunas ejemplos de las preguntas que se podrían hacer a un candidato a la ventas.

TEST PSICOLÓGICOS 

A diferencia de la entrevista, el test presenta:

• Una situación - estímulo estandarizada, igual para todos los sujetos.
• Es una variable independiente que permanece más controlada, menos cambiante que en una entrevista.
• A la persona en una situación estructurada, en la cual podemos observar e inferir cómo es su patrón de trabajo, como reacciona ante los cambios, de qué manera soluciona situaciones conflictivas, su grado de compromiso con la tarea, su nivel de inteligencia.