NUMERO DE CLIENTES A VISITAR

Para estimar de forma adecuada el número de visitas óptimo que debemos realizar con los diferentes clientes (y posibles clientes) en el transcurso de un año, deberemos tener en cuenta 5 factores:

1. El tamaño de la cuenta, es decir, el volumen de facturación de cada cliente y su rentabilidad actuales y posibles.

1. La duración y el contenido que requiere la visita.

1. La ubicación del cliente, que se traduce en el tiempo y el coste del desplazamiento.

1. La tipología del producto.

1. La posibilidad de realizar ventas cruzadas.

Una visita siempre tiene que responder a un objetivo, tiene que aportar valor al cliente y a nosotros nos tiene que permitir incrementar el conocimiento que tenemos de él. Sólo así las visitas comerciales son una inversión.

Fidelizar un cliente puede ser un objetivo global, pero el concreto de la visita, podría ser, por ejemplo, mostrarle las conclusiones de un estudio que se acaba de publicar sobre el sector, y conocer cuál es su opinión en relación a los aspectos que nos interesan. Si hablamos de una visita de seguimiento, el objetivo podría ser conocer su grado de satisfacción en relación a la prueba, la campaña, o la nueva máquina, y, saber como le beneficia esto a él en relación a sus propios objetivos de negocio.

Si tenemos el objetivo de la visita claro, prepararla es el último paso. Y cuando hablo de preparación, me refiero a todo lo necesario para que la visita salga bien. Las dificultades y las prisas del día a día a menudo son la excusa perfecta para no dedicar tiempo, pero la diferencia entre prepararla o no hacerlo, es justamente que la visita sea un gasto o una inversión.

Además de la preparación específica según nuestro objetivo, antes de hacer una visita hay que revisar toda la información disponible del cliente: comparativa de facturación por meses y años, líneas que consumo, incidencias que puede haber habido con logística o facturación desde la última visita, puntos tratados en la última visita, acciones realizadas, estado de las ofertas presentadas, cambios en la organización, noticias en prensa de su sector o cambios legislativos que le puedan afectar, entre otros. Por ahora tenemos las herramientas para disponer de toda esta información en un solo clic. Cada comercial tendría que tener definido un check list con toda la información necesaria para visitar a un cliente de forma profesional.

El último punto para asegurar que las visitas son una inversión es la calidad del report que hacen los comerciales, el nivel de la información aportada. Pero este tema lo trataré posteriormente cuando hablamos del uso del CRM.

En conclusión, tenemos que seguir visitando a los clientes si queremos fidelizarlos, incrementar facturación o dificultar el acceso a la competencia, y lo tenemos que hacer de forma profesional y asegurándonos que cada visita que hacemos es una inversión de futuro.